Seguro que en el día a día de tu negocio te ha pasado esto: te llegan potenciales clientes que no están dispuestos a pagar lo que vale tu producto o servicio, o que tras emplear un tiempo consultándote de todo se dan cuenta de que lo que les ofreces no es lo que necesitan.
Si esta situación es muy habitual para ti, eso es señal de que no tienes bien definido quién es tu cliente ideal, y por lo tanto no estás optimizando tus esfuerzos comerciales.
Una de las claves más importantes de cualquier negocio es identificar el mercado objetivo al que debe dirigirse. Si no conocemos quién puede ser nuestro potencial cliente estaremos desperdiciando una gran parte de los recursos destinados a nuestro marketing.
No hay nada más frustrante que gastarse un buen dinero en una campaña de marketing y no ver apenas retorno de la misma.
¿Por qué puede pasar esto? Una de las causas más probables es que estamos dispersando nuestro esfuerzo comercial para llegar a muchos clientes. Cuando se comienza un negocio o se está en un momento de poca facturación, se tiende a pensar que cuanta más gente reciba nuestra publicidad y nos conozca, más vamos a vender.
Pero eso es totalmente falso pues, de entre toda la gente a la que se dirija nuestra campaña de marketing, solo nos harán caso aquellos para los que nuestro producto o servicio les solucione su problema o necesidad.
Nadie más.
Por lo tanto, conocer a tu cliente ideal es imprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y, de paso, aumentar tu cifra de ventas… ¡Y tus beneficios!
Ahora que ya deberías tener clara la necesidad de conocer a tu cliente ideal, llega el momento complicado: definir a ese cliente.
Encontrar y concretar nuestro cliente ideal es un proceso que, si se hace bien, lleva su tiempo, pero hará mucho más efectivas tus campañas comerciales, lo que se suele convertir en más ventas y más beneficio.
Para dar con nuestro cliente ideal tenemos que utilizar lo que se conoce en marketing como buyer persona: la representación ficticia, el avatar, de tu cliente objetivo. Para crearlo, nos centraremos en 4 factores básicos:
Antes de hablarte de estos cuatro factores con más detalle, quiero que hagas una cosa: ponle nombre a tu buyer persona.
Sí, has leído bien, debes ponerle un nombre. Cuando tengas establecido el avatar de tu cliente ideal, te será mucho más sencillo pensar en cómo llegar a él y resolver su problema si lo tratas como una persona real.
Una vez tienes claro el nombre de tu avatar, vamos a ver los cuatro factores que necesitas tener en cuenta para crearlo.
Decide si es hombre o mujer, qué edad tiene, dónde vive, si tienes estudios superiores o no, si está casado y tiene hijos, cuál es su profesión, qué nivel de ingresos anuales tiene, etc.
Con estos datos puedes tener una primera idea de cómo es tu cliente ideal y puedes pasar a tener en cuenta los siguientes factores.
Ahora toca definir el aspecto personal de tu cliente ideal. Debes conocer sus motivaciones personales: qué hace en su tiempo libre, qué aficiones tiene, cuál es su estilo de vida, qué marcas consume, etc.
Conocer cómo se mueve y se comunica nuestro cliente ideal es imprescindible. Determina si usa internet o no, en qué redes sociales es más activo (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter), qué tipo de contenido prefiere en estas redes, cómo se relaciona con sus amigos y familia.
Este es el paso clave. Tras tener definidos los anteriores factores, con este último paso has de detallar los llamados puntos de dolor de tu buyer persona: aquellos problemas, preocupaciones o intereses que tu cliente ideal quiere satisfacer.
Tienes que descubrir cuál es su motivación de compra, quién decide esa compra, cómo realiza la compra o cuánto presupuesto destina a esa compra.
En definitiva, debes definir qué impulsa a tu cliente ideal a buscar y a comprar lo que necesita o desea.
Ahora que ya tienes detallado el avatar de tu cliente ideal, llega el momento de pasar a la acción. Usa este buyer persona para planificar todas tus decisiones comerciales para planificar todas tus decisiones comerciales para planificar todas tus decisiones comerciales: dirige tus campañas de marketing a tu cliente ideal y diseña tus productos o servicios para solucionar sus problemas o satisfacer sus deseos.
Crear tu buyer persona no es un proceso sencillo, pero te aseguro que el tiempo que emplees en ello no será tiempo perdido.
Dime, ¿ya conoces quién es tu cliente ideal?
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