¿Cómo hacer una reunión de ventas eficaz?
El día a día de un empresario está repleto de negociaciones: con proveedores, con clientes, con empleados…
Hoy vengo a darte unas claves que pueden ayudarte en una de las negociaciones más importantes en la trayectoria de una empresa, la negociación con el banco.
Nuestro banco es un proveedor más, en este caso nos facilita el dinero que necesitamos puntualmente para afrontar nuevas compras o nuevos proyectos empresariales.
Los bancos no son la solución a nuestros problemas pero sí son una parte importante de esa solución. Si queremos que nuestra empresa perdure en el tiempo, debemos conocer bien cuándo y cómo debemos negociar con nuestro banco.
Ahora, quiero que tomes buena nota de estos consejos para convertirte en la parte fuerte de la negociación con tu banco.
1 – Ten claras tus necesidades.
Antes de empezar a negociar, debes conocer perfectamente la cantidad que necesitas y para qué la necesitas. Esto es muy importante, pues no solo influye en el plazo de la operación (corto, medio o largo) sino también en la propia negociación. El responsable de una sucursal bancaria siempre verá con mejores ojos una operación cuyo destino lo deja bien claro el solicitante que otra en la que no se sabe bien para qué se va a usar el dinero.
Según sea el plazo podrás optar por diferentes productos bancarios: si la financiación es a corto plazo puedes optar por una póliza de crédito, si es a medio por un préstamo personal y si es a largo plazo por un préstamo con garantía hipotecaria.
2 – Planifica la entrevista.
Una vez que ya tienes decididos la cantidad que necesitas y a qué plazo pedirla, es el momento de planificar la entrevista con el responsable de la oficina bancaria. Ve recopilando toda la documentación necesaria (cuentas anuales, impuestos, facturas proforma, presupuestos, etc.) y, sobre todo, haz las cosas con tiempo.
Lo ideal es no tener ninguna prisa para poder negociar bien con el banco, así que mejor que avises con antelación de tus necesidades y no que llegues al banco con la necesidad de tener el dinero para el día siguiente.
3 – Sé absolutamente transparente.
Parece una obviedad, pero hay muchos empresarios que no son transparentes con sus bancos. Y si quieres triunfar en la negociación debes serlo.
Deja bien claros tanto la cantidad que necesitas como para qué la necesitas y a qué plazo. Y, por supuesto, no presentes nunca cuentas falsas o “maquilladas”, pues el banco investigará la operación y casi seguro que descubrirá si estás intentando engañar.
4 – Muestra tus fortalezas y tus debilidades.
Enlazando con el punto anterior, es muy bueno que transmitas al banco tanto tus fortalezas como tus debilidades.
Es bueno que muestres tus puntos fuertes, tu ventaja en el mercado: puede ser la calidad de tus productos, tu posición dominante frente a la competencia, tu trayectoria histórica, etc.
Pero también es muy bueno que te sinceres con el banco hablando de tus debilidades, sobre todo si tienes planes para corregirlas. El banco seguro que agradecerá que no le ocultes información y que comentes cómo vas a convertir esas debilidades en fortalezas.
5 – Negocia con varios bancos.
Como te dije en un artículo anterior, lo ideal es que trabajes con varios bancos. De esta forma no dependerás de las políticas comerciales del banco ni del carácter del responsable de la oficina de la que eres cliente.
En caso de negociar una financiación, mejor si presentas la propuesta en varias entidades, porque así tendrás varios precios para comparar y te servirá para presionar en la entidad que hayas elegido, si no es la que mejores condiciones tiene.
Cada banco tiene sus políticas comerciales, y en ocasiones algunos son más agresivos que otros. Esto juega siempre a tu favor a la hora de negociar, si eres buen cliente tu banco no querrá perderte.
6 – Ten paciencia.
Las prisas suelen ser malas consejeras. Debes ser paciente y buscar la financiación con tiempo. Concreta con antelación las entrevistas con cada responsable bancario y deja claras tus necesidades. Si el banco sabe que no tienes prisa por la financiación se pensará bien las condiciones que ha de ofrecerte para convencerte. Si detectan prisas, te dará las mejores condiciones… ¡pero para ellos!
7 – Analiza y decide.
Una vez tengas encima de la mesa todas las propuestas, es el momento de repasarlas con detenimiento y decidirse por una.
Analízalas todas juntas, así verás en qué se parecen y en qué se diferencian. Si estás contento con uno de los bancos y te gustaría hacer la operación con ese, utiliza las condiciones del resto para intentar que te las igualen. No pierdes más que el tiempo de la llamada, y puedes conseguir un mejor precio en el banco con el que estás a gusto.
¿Qué te parecen mis consejos para negociar financiación? ¿Añadirías alguno? Si es así, déjalo en los comentarios.
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Hola Miguel
Acabo de leerte en un guest post de la web de Eli Romero y vine a conocer tu blog
No había leído un blog que se dedicase a orientar en temas empresariales, que interesante, felicitaciones por la iniciativa
Saludos desde Caracas ☺️
Buenos días Luis,
muchas gracias por tu comentario, me alegro que te guste y te parezca interesante nuestro contenido. Es un placer poder ayudarte en todo lo que necesites.
¡Un fuerte abrazo!